В деловом мире нет второго шанса произвести первое впечатление. От первого впечатление зависит очень многое. Главное установить контакт, т. е. получить реакцию. Первым этапом является установление эмоциональной связи, что предполагает, что мы можем общаться достаточно продуктивно, клиент настроен на разговор, на продолжение общения. Чтобы добиться эмоциональной связи нужно проделать несколько приемов.

Специалист по продажам должен вовремя поприветствовать клиента. Приветствие располагает к общению. Ничего особенного не нужно, просто нужен позитивный посыл.

Установление контакта состоит из 5 ключевых моментов.

1. Специалист по продажам должен вовремя поприветствовать клиента. Приветствие располагает к общению. Ничего особенного не нужно, просто нужен позитивный посыл.

Агрессия у клиента возникает в ряде причин. Когда клиент не успел еще адаптироваться в торговом зале, а ему уже навязывают помощь. Важно, чтобы инициатива исходила от самого клиента. Продавец или менеджер по продажам всегда должен чувствовать тонкую грань. Но чтобы клиенту захотелось обратиться, его нужно поприветствовать.

2. Представление.

3. Уточнение.

4. Мини-презентация, где можно говорить о существенных преимуществах нашей компании. У каждой компании есть свои фишки.

5. Цель предложения.

Нужно стандартизировать работу менеджеров. Стандарт им нужен как отправная точка. Стандарт FiSEQ (пятиступенчатая система оценки квалификации) — один из механизмов стандартизации работы с клиентом.